Da die Beziehung zwischen Organisationen und ihren Kunden die wesentliche Grundlage des Erfolges darstellt, wird immer wieder versucht durch unterschiedlichste Betrachtungsweisen verbesserte praktische Handlungsoptionen zu erkennen.

Das Faktum des einzelnen Verkaufs kann mit verschiedensten Modellen betrachtet werden:

• Markt – Betrachtung als Transaktion zwischen Angebot und Nachfrage zu einem Preis
• Ökonomie – Betrachtung der Kaufentscheidung als Nutzung von Budgets
• Kredit – Betrachtung als Finanzierung der Herstellung oder der Dienstleistung
• Kultur – Betrachtung als Partizipation an einer gemeinsamen Ausdrucksform
• Religion – Demonstration von Vertrauen in Verkäufer und andere Kunden als Vorbilder
• Politik – Kauf als Ausdruck von Interessen z.B. an Gerechtigkeit, Umwelt, Natur
• Organisation – Betrachtung des Produkts als Statussymbol in Hierarchie und Prozessen
• Recht – Betrachtung als Austausch von Rechten und Pflichten in einem Vertrag
• Geschichte – Betrachtung der Dokumentation von Entwicklung im Laufe der Zeit
• Verteidigung – Betrachtung als Verteidigung einer Marktposition
• Versicherung – Betrachtung der Risikoverteilung in einem Kauf
• Prozess – Betrachtung als Abwicklung eines Verkaufsprozesses
• Kommunikation – Betrachtung der ausgetauschten Information und der verwendeten Medien

Je nachdem welche Betrachtungsweise gewählt wird komme ich zu völlig unterschiedlichen Interpretationen derselben Information. Durch relativ kleine Veränderungen bzw. Veränderungen, die nur ein Modell betreffen, können sich die Prioritäten in der Betrachtung und damit die notwendigen Handlungsprioritäten verschieben. Die neuen Technologien im Bereich Kommunikation und Internet sind Beispiele dafür, wie globale Kommunikation regionale Märkte aufbrechen kann und Fragen der Produktionstechnologie, Kundennähe, Informationszugang und Logistik in den Hintergrund gedrängt werden.

In dieser Situation ist es entscheidend, die Analyse der eigenen Situation mit möglichst vielen Denkmodellen durchzuführen um dadurch Chancen und Risiken rechtzeitig zu erkennen.

Die angeführten Erfahrungen dienen als Beispiele der veränderten Sichtweise als Voraussetzung für Erfolg.